自主管理と客付け（入居者募集）と広告料

投資用分譲マンションを購入して、瀕死のダメージを負っている大家さんこんにちは。

一般的に１部屋のみでも不動産賃貸管理会社にすべての仕事を委託している人がほとんどかと思いますが、今回は管理を委託したはいいものの何も仕事をしてくれない不動産会社に見切りをつけて自力で立ち上がろうとしている大家さん向けの記事になります。

不動産業界では禁断の広告料にも言及しているので、気になる大家さんは是非最後までご覧ください。

いわゆる自主管理オーナー向けの記事です。

自主管理のメリット

さて、なぜ自主管理をすることになったのかということに関しては大家さん自身が一番わかっていることかと思いますが、自主管理をするメリットについて考えてみたいと思います。

1. 毎月の管理費をカットできる。

これ。

正直なところ、不動産管理会社に管理委託しない理由はコストカット。これに尽きます。

賃貸マンションや投資用分譲マンション・区分マンションなどを管理会社に委託するにあたって、毎月のコストとして管理委託料（５％が相場）を管理会社に支払う必要があります。

家賃60,000円の場合、毎月3,000円の委託料が発生。

そのほかにも毎月の委託料だけではなく、建物や室内のリフォーム会社は指定業者のみとしている管理会社もあるので、思わぬ出費に腰を抜かしそうになることもあります。

そういった費用がなくなるだけで利回りは多少なりとも向上するわけですから、自主管理を選択するプロ大家さんも最近は増えてきました。

１部屋年間18000円の節約で「それくらいなら管理委託したほうがいいな」と考えがちですが、これが数十戸の場合とんでもない金額になっていきます。

じゃあ自主管理をやるべき！ってことなんですが

ただし、プロになる覚悟が必要。

適当な気持ちで自主管理をしても、せっかくの資産が台無しです。

自主管理をうまくやるためには

ちょっと大げさに「プロになる覚悟が必要」なんて書きましたが、入居審査で定職に付いている方をメインに入居してもらっていればクレームや家賃滞納なんて滅多におこりません。

投資用分譲マンション・区分マンションなどを１部屋所持している方であれば、ほぼ管理会社は不要です。１部屋の所有で毎日毎日クレームの電話がなっていたら忙しすぎて管理会社なんてこの世の中から消えてなくなっています。

年に数回、入居者から連絡が入れば大変だな。と思うレベルです。

工務店との付き合いは必要

自主管理であろうとなかろうと自分が所有している物件を人に貸すわけですから、貸主としての修繕義務などが生まれます。

壊れたままで放置したら、だめだよ！っていうルールですね。

そんなん当たり前じゃねーか。

と思った人が大半だとは思いますが、

• 急な階下への水漏れ。どうしよう！
• エントランス部分に破損があるとの連絡！
• 室内の設備が破損したとの連絡。やばい！
• 真夏の暑い日にエアコンが壊れた！すぐに直さなきゃ！

など早急な対応が要求される場面が存在します。（※Googleで検索すれば答えはでます）

そういったときに、早急に動いてくれる工務店さんって絶対に必要なんですよね。真夏の暑い日にエアコンが壊れました。ネットで検索した業者に依頼しました。繁忙期だったので工事は１ヶ月先です。

なんてことは許されないわけです。

そんなことをしてしまえば、それこそ毎日クレームの電話が鳴り響くことになってしまいます。

なので

自主管理をしようと思うならば、

地元の工務店さんと仲良くしておくこと！

これは絶対条件です。

それこそ定期的に仕事を依頼するわけでもない戸数の大家さんなら「早急に対応してくれるなら多少高くても構わない」という姿勢も大切です。

あの人は、急ぎ対応さえすれば上客だ！

と思ってもらうことによって、大量の仕事を発注する代わりに工事単価を叩いてくる不動産業者より優遇してもらえる可能性もあるからです。

客付け会社に依頼を出そう

さて、覚悟と業者の手配が整ったら入居募集が始まります。

募集業務には何が必要なのでしょうか。

1. 募集資料の作成
2. いつでも内見に行ける時間
3. インターネットなどでの広告
4. 契約書の作成
5. 入居審査

はい。無理。全部自分でやるなんて無理。

募集資料の作成は、パソコンが触れる大家さんでしたら出来そうですね。インターネットで検索すれば数千円で物件の募集資料を作成してくれる会社が見つかります。

この物件資料の作成というのが思った以上に大切で、不動産業者でもテンプレートを使用して作成してくれるんですが、チェーン店以外の客付け不動産会社に自作の募集資料を持っていくとそのまま店頭で使用してくれたりして、目を引く可能性が高いです。

ま、入居者募集の基本は客付け会社に丸投げでいいと思います。

セルフ内見は無謀

まず、自主管理で自分自身が内見なんて行ってる暇ありません。

専業の大家さんならば可能かもしれませんが、所有マンションの一室に住んでいるか近所に住んでいない限り不可能です。

客付け行為は基本的に成果報酬になるので、タダで内見に行ってくれる客付け会社は神様のような存在です。存分に活用しましょう。

インターネットでの集客は至難の業

自主管理でもインターネットの広告はいろいろな方法を用いれば出来ないことはないです。

ただ、インターネットの上手なノウハウを持っていない限り空室が長期化してしまうリスクは考えておかなければなりません。適当に募集チラシを配るだけじゃお客様に空室を気づいてもらうことすらできません。

これも、成果報酬という客付け会社を活用してインターネットで集客してもらうほうが吉です。

• レインズの掲載
• 各種ポータルサイトへの掲載
• ブログなどへの掲載
• 物件周辺業者への募集告知
• 店頭への張り出し

など、不動産業者じゃないと出来ないこともやってくれます。しかも成果報酬（依頼時はタダ）で。

契約書の作成は、最悪テンプレでも可

住居用の賃貸借契約書は、インターネットで探せばダウンロード可能かと思います。ただ、数百万円〜数億円で購入した物件を無料で見つけてきた契約書で賃貸借契約するのは不安かと思うので、やはりここも客付け会社（報酬は成約後）に依頼することをオススメします。

入居審査は保証会社がやってくれる

入居審査は家賃保証会社がおこなってくれる審査で十分かと思います。

昔は家主・管理会社・不動産業者の面接や入居審査によって滞納リスクを判断していたかと思いますが、昨今は家賃保証会社の滞納歴などをもとに審査を行っている管理会社も増えています。

このあたりも客付け会社を通して家賃保証会社の利用をお願いすれば事足ります。

結論：自主管理＋客付け会社がベスト

ここまで考えてみて、やはり小規模大家さんは自主管理＋客付け会社がベストな選択となってきます。

だって、成果報酬（空室ならタダ）なんですから！

じゃあ、どのような客付け会社を選べばいいんでしょうか？やはり大手不動産会社？地場の老舗業者？どっちでしょう。

どこの会社に客付けを頼むのか

やはり一番最初に思いつくのが駅前にたくさんある大手FC不動産店じゃないですか？

アパマンショップ、エイブル、ミニミニ、ピタットハウス、ホームメイトなどの大手はテレビCMをたくさんしているし、駅前の家賃がすごく高い場所に店舗を構えているので素早い客付けをしてくれそうです。

ただし、古くから営業していて自社物件を多く所有している不動産業者も存在します。

どこの会社でも客付けの優先順位として一般的なのが

1. 自社所有物件
2. 管理委託物件
3. 自主管理オーナー物件・他社管理物件

となります。

そりゃ、自社で所有しているマンションが空室だったら営業マンたちは大目玉を食らうので必死に客付けします。

そして余力があれば、管理委託契約が貰えている物件の客付けをおこないます。客付けに成功したら毎月管理委託料が貰えますからね。

最後に自主管理オーナーの物件や他社管理の物件となります。一番旨みが少ないから当然です。

ですから、安心できそう。という理由で大手のFC店に依頼しても優先順位は最下位の確率が高いので、数ヶ月放置されて大手FC店をたらい回しすることになる、なんて大家さんもいます。

もちろん、その会社の営業方針によるので

• 管理契約をノルマに課している会社
• 客付け数をノルマに課している会社

かによって、同じ名前のFC店でもまったく違った対応をされることもありますから、良い会社を見つけるのもプロ大家さんの仕事です。

（管理契約をノルマに課している会社は一般的に管理契約が貰えない自主管理オーナー物件をほぼ無視します。頼むだけ無駄です。客付け数をノルマに課している会社は、入居者の希望を無視した提案をするよりも最大限、尊重して気に入った物件で契約してもらいたがるので管理契約や自主管理に関係なく他社管理でも平等に紹介する会社です。こちらも候補の１つに入るくらいで特に自主管理オーナー物件だからといって優遇はありません。）

他にも地場の老舗業者や弊社（花沢不動産）のようにインターネットに強い不動産業者など実は同じように見える客付け不動産業者にも様々な種類の業者が存在します。

はっきり言って、

お客様（入居者）に人気な客付け業者にお願いしたほうが早いです。

暇な業者に頼んで優遇してもらってもずっと空室のままです。

一般媒介契約か専属媒介契約か

たくさんの会社に客付けをお願いする一般媒介契約と一社のみにお願いする専属（専任）媒介契約が存在します。

相手側（客付け業者）のことを考えると専属専任媒介契約でお願いしたほうが色々と便宜をはかってくれるのは事実です。

たとえば弊社でも、一般媒介契約の場合と専属専任媒介契約の場合とでブログへの記事掲載に違いを設けています。

それに関西では、賃貸であっても基本的にレインズに掲載して多くの客付け会社さんに募集をお願いするのが一般的になっているので専属専任媒介契約にしたからといって、囲い込みをする業者のほうが少ないと感じます。

一部古い業者さんなんかは「せんにんでーす」と言って紹介させてくれないこともありますけどね。

あくまでも自主管理で客付けだけを頼んでいる場合は、客付け会社も旨みを感じないので囲い込みは少ないっていう印象です。

なので、一般媒介契約よりは専任媒介契約でお願いしたほうが力になってくれると思います。

禁断の広告料

賃貸募集の中では、この広告料に頭を悩ませている大家さんも多いと思います。

総じて広告料とは仲介手数料＋宣伝広告費として解釈されています。

• 広告料を３ヶ月分支払って早期に客付けをしてもらう
• 広告料を２ヶ月にして平均的なスピードで客付けしてもらう
• 広告料を１ヶ月にして、家賃や礼金などを下げて入居者に選んでもらう

などなど、エリアによっても広告料の多寡があるのでそれこそ客付け会社を信用して決めるべきことだと思います。築浅でも広告料が８万円くらいが相場の地域で3万円に設定していても街の不動産営業マンが見向きもしてくれません。

大阪では新築マンションほど早期満室を求めるからか、広告料が高いことが多いです。

当たり前の話なんですが、

• 広告料が多い物件のほうがポータルサイトなどの掲載に力を入れる
• 広告料が多い物件のほうがマイソクの配布や自社サイトなどにも掲載される
• 広告料が多い物件のほうが客付け会社の営業マンのインセンティブが増えるので従業員が頑張る

など広告料が多いイコール仲介業者が使える予算が多いわけですから、メリットが多いことは確かです。

人が多すぎる東京や物件が少ない地方では広告料が出ない物件が基本だと聞きますが、大阪では広告料が１ヶ月以上は当たり前のように設定されています。

そして、自主管理物件の場合に注意しなければならないのが契約事務をおこなう会社の天引きです。

大阪ではレインズへの賃貸物件の掲載が比較的ほかのエリアと比べて盛んに行われているので、依頼した会社とは別の客付け会社が入居者を連れてくることが多々あります。

ただし、そんな場合でも契約書を作成したり事務手続きをするのは最初に大家さんが依頼した客付け会社になるので、その人件費として広告料から多少の天引きが発生します。

その天引きが5000円の会社もあれば、家賃の0.5ヶ月分〜を一律で引いている会社もあるわけです。

つまり、広告料を１ヶ月に設定してお願いしていたのに実際にレインズに掲載されている業者向け情報には報酬として０．５ヶ月となっていることもあるわけですね。

地域にもよりますが、家賃１ヶ月分を天引きとして計算している会社も多いです。いわゆる仲介手数料（事務手数料）として家賃の１ヶ月分がかかるという話です。

じゃあ広告料として１ヶ月分を支払う約束をしても、そのほとんどが事務手数料として使用されてしまうわけで、宣伝広告費として使ってくれる予算が無いわけですからせっかく客付け会社に依頼したとしても空室のリスクが減ることはありません。

これも残念ながら管理委託契約と紐づけでお願いしている場合には、後々の管理費でまかなえるため天引きせずに仲介会社に全額広告料として支払っている会社も存在しますが、自主管理物件の場合は各社対応が違うので都度確認するしか方法はありません。

大家さんが掲示板などに直接投稿できて入居者募集ができるようになっているものも存在しますが、集客や入居希望者とのメッセージのやり取りをを大家さん自身がおこなう代わりに、内見や契約事務手数料として不動産会社に対して仲介手数料１ヶ月分を支払うシステムとなっています。

つまり、広告料として仲介手数料１ヶ月分を設定して自主管理物件の客付けを客付け会社に依頼しても対して動いてくれないということになります。

広告料はたんまり払うべきか

じゃあ結局、自主管理物件の場合は広告料をたんまり支払って宣伝活動を積極的にしてもらうしかないのか！という話になってきますよね。

事実としてはそうです。

たとえば相場よりも数千円〜数万円以上家賃を値下げして募集するとか、初期費用を完全に０円にして募集するとか、周辺にある物件よりも注目を集めることをすれば広告料は不要です。客付け会社に支払う事務手数料として家賃の１ヶ月分の仲介手数料だけ支払えばいいと思います。

その事務手数料の支払いも節約したかったら宅地建物取引士の勉強をして、独自に契約事務作業をすればいいだけです。

ただ、結局家賃を値下げすれば長期的に見て広告料以上のお金を支払うことになりますし、初期費用を０円にするのも客付け会社に広告料を支払うのも費用としては同じようなものです。

これは不動産業者に問題があります。

マンションを相続した。投資目的で購入した。など大家さんが不動産運用を開始した事情は様々ですが、当初考えていた利回りは維持したいから家賃は中々下げれないし、かといって大規模リフォームで数百万単位で支払う余裕もない。

だけど、周りに新しいマンションがたくさん並ぶようになって自分の物件に人気がないのは分かってる。

だけど、毎月の管理委託費は節約したいから客付けだけお願いしたい。

だけど、宣伝費も節約したい。

だけど、自分ではやり方がよくわからないし時間もない。

だけど、満室にしたい。

大家さんは不動産業者にとっては上客です。いつか管理を委託してくれるかもしれないし、いつか売却の話を持ってきてくれるかもしれない。

だから、不動産業者にイイ話やイイ顔だけされて放置されてきたんです。

大家さんも戦略を考える時代

これから少子高齢化の時代がやってきます。新築マンションもバリアフリーに対応したり、高齢者を受け入れている物件が増えています。

じゃあ、階段しかない大家さんの物件はだめですか？

じゃあ、日当たりが悪い大家さんの物件はだめですか？

家賃を下げるか広告料をたんまり支払うしか方法はないのでしょうか？

独り身の高齢者のためにペット可にしよう！いい考えです。

じゃあ、近隣にあるペットサロンと提携して割引価格か何かサービスしてもらえるように交渉してこよう！ペットショップと提携して、新商品のポスターをマンションの掲示板に貼る代わりに試供品などを入居者に毎月プレゼントできるように交渉しよう！

もちろん上手くいくかなんてわかりません。

門前払いされて悔しい思いをしてしまうかもしれません。

ただこれからの時代は不動産業者に任せっきりにせず、本当に入居者に喜んでもらえる付加価値とはなんなのか、自分で行動して考えていくのが大切なのかなと思います。

そうじゃないと、いつまでたっても家賃と広告料の連鎖の中から抜け出すことはできません。

自主管理のまとめ

賃貸不動産は「そこにあるだけ」では借り手が選んでくれる時代ではなくなりました。ぼくたち花沢不動産は入居者のお客様と接する機会が非常に多くあります。

お客様は相場に関して敏感です。

なぜ、他の物件と遜色ないのに家賃が数千円高いのか、初期費用が高いのか、隣の駅ならどうだろう、その隣の駅ならどうだろう、と非常に多くのことを調査したうえで内見に来られます。

不動産営業マンが「これくらいが相場なんですよー」と嘘をついてもすぐにバレてしまいます。

誠心誠意向き合って、ベストな選択ができるようにアドバイスするのがぼくたちの仕事です。

雨後の筍のように建築される新築物件に家賃や初期費用で対抗しようにも勝ち目は薄く、キツイものがあります。

空室に悩んでいる大家さんには厳しく聞こえるかもしれませんが、自分で動き出さなければ取り残されていく一方です。

• 自分で宅建の知識をつけて、契約事務を自分でやる。
• 自分でリフォームの知識をつけて、修繕や改築していく。
• 自分で考えて入居者にとってメリットになるサービスを増やしていく。
• 自分で営業開拓をして、近隣のコミュニティとのつながりを増やしていく。
• もういっそのこと、宅建業者として不動産屋を開業する。

さぁ、やるべきことはたくさんあります！

自主管理を成功させて、管理コストを抑えつつ入居者に還元できる仕組みを作り上げていきましょう。

それでは！

まとめのまとめ

今回は、自主管理を希望されている大家さんに対して少しばかりツラい記事かもしれません。ただ、イイ顔やイイ話しかしないくせに全然頼りにならない不動産業者や担当者にあたったことがある大家さんも多いと思います。

それは、その会社や担当者の力量不足が原因だったこともあるでしょう。しかし、自主管理という道は全然誰も優遇してくれない、もっと言えば賃貸管理会社や仲介不動産業者と同業、いや競合他社になっているという自覚を持っていただきたかったのです。

同業者に「ぼくの物件空いてるからお客さん紹介してよー。あ、管理は自分でやるよ。」なんて言ってもなかなか本気になってもらえないの分かりますよね。

入居募集のみも大歓迎

花沢不動産では、空室にお困りの大家さんからの入居募集（客付け）依頼を常に受け付けています。

散々自主管理の大家さんを煽っておきながら言うのもアレなんですが、花沢不動産は入居者さん目線の不動産仲介業者です。

入居者であるお客様には、たくさんの選択肢を用意してあげたいし素敵なお部屋なら是非とも紹介したいと思っています。なので、客付け依頼をもらっても営業マンのゴリ押し営業などで優遇はいたしませんし、物件によってはお断りすることもあります。

※常識外の家賃設定で頑なに相場に近づけようとしない物件など

長期的に考えると大家さんもぼくたちも入居者さんも損をするだけなので。

ということで、ご連絡お待ちしております。